那一年，我以信函的方式，在毛毯清洁器的销售上获得了事业生涯中的首次成功。圣诞节前夕，比赛尔先生，这家公司的总裁，把我叫到了他的办公室对我说：“我想给你一些建议。你身上有很多成功的特质，其中一个就是你的销售直觉。但是你在我这里工作未免有些太屈才。你应该像我一样，独立门户，开创一番属于自己的事业。”

然后他给我讲了他自己的故事——关于他是如何排除万难，拒绝别人开出的高薪和稳定的工作条件独自奋斗，以及他在致富之路上最终是如何获得成功的。

他最后对我说：“我很自私地想把你留在这里。如果你愿意留下，你明年的收入会比现在高很多。但是我也很真诚地建议你离开，不要让别人压榨了你的劳力和你的才能。”

我这个苏格兰人固有的保守最终还是让我选择留了下来，这是我犯的一个巨大失误。不久后我结婚，我的冒险精神变得越来越弱，想要开创一番自己的事业变得越来越难。于是，我把自己陷入了一辈子为别人打工的人生境地之中。

我看到以前的一些同事在打拼自己的事业，他们很多从事的就是我以前指导过他们的行业。弗莱德·马西以邮购的方式销售家具。几个月后，他设立了90个办公室来处理他不断扩大的业务。然后他成立了弗莱德·马西公司，一直营运至今。A.W.肖从建申办公室系统起家，之后他创立了《系统》杂志，并取得了巨大的成功。我的室友，E.H.斯塔福放弃了他原有的工作，一门心思全花在了教育用品的生产上，最后他建立了以自己名字命名的斯塔福公司。即使到现在我还依然认为当时的我除了勇气，其他的能力都不比他们逊色。我为别人打工所创造的价值比他们的还要多。但是我还是很羡慕他们的自立精神，这是我35年以来一直为之努力的东西。

我帮助过很多人取得财富和地位。他们大多是白手起家，几乎没有起始资金，所以运营的每份广告都必须带来收益。这是商业贸易的主要因素，而且常常也是成功的唯一途径。这一点在大多数的邮购广告中体现得淋漓尽致，在其他行业中也得到了应验。快餐食品、牙膏、药品、肥皂或者清洁剂等产品，它们的制作加工都不难。刚开始的时候，公司一般都会请雇员来生产。推销员可以帮助宣传但是作用不大，所以厂商一般不会雇请他们。所有的一切都需要广告服务。

我在前面已经提到过在推广前期如何小范围检测这些产品。试销宣传中，广告人做了90%的工作，品牌持有人承担的风险几近于无。如果试销失败了，广告人是最大的受害者，他损失的是他的时间、精力和心血。如果试销成功，广告扩大宣传，广告人拿到的只是广告委托金，真正的利润都到了客户的手里。因为广告人是匿名的缘故，他们甚至连应有的名分都得不到。

随着生意越做越大，广告雇主收获的名利不断增加，广告人的重要性却越来越低。业务有了势头，获得了动力。这个时候甚至连一个资历平平的广告人都可以维持它的增长。如果没有开始的成功，这一切都是不可能的。

广告人固守于自己一手创造的方案，害怕改变。实际上，不改变其实是明智的。能获得几百万顾客的方案一般也是赢得新顾客的最佳方案。但是对于那些看过每个广告的读者来说，这些广告就未免有些过于千篇一律了，他们总是会期待一些新鲜的东西。所以对于那些制作过带来庞大销售额的广告写手们，他们清楚地知道早晚有一天会失去读者。想要保持现有业务量和收入，他们必须开始新的冒险。

渐渐地，我开始将精力专注于食品和专卖药品以及其他消费者会反复购买的商品上，因为它们有大量的广告机会。“一次买卖”的产品并不是很诱人，这一笔交易决定了它的所有利益。这类产品的顾客数量往往也不多。广告人大部分利益来自于那些几乎每家每户都会消费，而且必须一直推广的产品。比如，母亲们会教孩子食用从来都不会过时的健康食品。

但是这些产品也需要改善，这个改善的过程进展慢、耗时长。广告人承担着主要的工作和责任。但是如果他只是为别人打工，即使像我一样做了35年，他也得不到应有的回报。而且就工作性质而言，他很少能长时间成为关键人物。

我常常设想如果当时把我的委托金投入到我扶植的企业股票上，我现在又会怎么样？这些投资最后会变成几百万。我没这样做的真正原因是我对自己没有足够的信心。我假装对商业主义不在乎，认为我的广告应该有更高的追求。所以这么多年来，我眼睁睁地看着别人赚的盆满钵满而自己只获得了一星半点的名誉。

是我有抱负的妻子将我从萎靡不振中解救了出来。她认为金钱比名誉更重要，而且她指出我的老板们总是占了金钱上的好处。

最终我接受了她的意见，在为他人卖命多年之后我开始为自己工作了。通过分享我广告产品所获的利润，我现在赚取了比我曾经打工时佣金多得多的财富。

百普速登牙膏是我第一批投资的企业之一。我买了他们1.3万美元的股份，分红的时候他们给了我20万美元，然后我把自己持有的股票卖了50万美元。

处在我这个年纪的人大多数都准备退休了，但我依然决定去做21岁的时候比赛尔先生建议我做的事，为自己工作，开创自己的公司，然后和它荣辱与共。

我脑子里有很多想法，我最先选择的是化妆品行业。我有过这方面的数据研究，知道女士每年会花7千万美元购置化妆品，这比她们花在其他广告行业产品的总和都要多。我定位了一款化妆品，但是我缺乏方法。这个行业过于饱和。一些知名化妆品经销商的货架上有几千种产品在出售，每星期还会有大量新厂商加入到市场的瓜分阵营当中。没有哪家公司占有显著优势。当一位女士看中某件化妆品，前去商店准备买时，她会遭到一群导购的狂轰滥炸，忙着为她推销其他商品。

我派人去巴黎和维也纳，试图寻找一些独一无二能给我带来竞争优势的东西，但是最后一无所获，所以我决定放弃这个行业。

那时恰逢艾德娜·华莱士·霍珀在芝加哥出席会议，一天早上，曼德尔兄弟公司在报纸上宣布，霍珀女士会在当天下午出现在他们四楼的美容部。我派了一个人前去查看情况，她发现整个楼层都被围得水泄不通，其他部门不得不把他们的场地借用出来，以容纳大批为了一睹霍珀女士尊容而聚集的人群。

霍珀女士已经到了做奶奶的年纪，大部分上了年纪的女士都见过她风华正茂时的样子。那已经是20世纪90年代的事了。现在，她还依然保持着19岁少女的模样，她的发型、身材和娇俏的面容像个刚入社交界的女子。毋庸置疑，每个女人都急切想知道她保持年轻和美丽的秘诀。

曼德尔公司的经理建议她来拜访我。他对她说：“你应该好好利用你的名气，传授其他女士你曾经使用过的方法。”

第二天，霍珀女士就找到了我，带来了无数有关她的报道以及很多她自己永葆青春的心得。

就在那一天，我找到我产品的理论方法。她是一位被美国人民谈论得最多的女士。35年前她是一位有名的美人，她将这份美丽一直延续至今，她手上还有她找遍全世界搜集到的美丽秘方。

我和她签订了协议。她将授予我她的配方，姓名使用权和她的知名度。我将通过这些配方为其他女士准备产品，这些产品和她之前使用的一模一样。为了获取这些配方，她花了不少钱。她是证明美容保养品用处最显著的鲜活例子。通过这些产品，我们建立了庞大的化妆品业务。

我们没有雇佣一个销售员，也没有要求任何一家经销商购买我们的产品，而是将所有人力物力都放在了顾客身上。我们努力培养女性对于霍珀女士已有研究的敬意，然后这些女士就会说服经销商向我们进货，然后给她们提供这些产品。

很多制造商一开始就想让自己产品的销量提高两到三倍。他们想将产品卖给批发商，而现在批发商要求拿走20%的回扣。除了完成我们带来的订单，批发商对于我们而言没有一点帮助，还会向我们大倒苦水，说他为了维持经营用了多少钱，其实这些钱主要是花在了和他的竞争对手争夺业务上面。批发商想让我们支付那部分钱以示补偿，但是这些努力跟我们一点关系都没有，因为经销商也在我们这里进货。所以我们根本就不需要批发商的帮助。

零售商试着从每位新的投资者那里拿到最大利益。如果你派个推销员过去宣传产品，他一定会向你讨要一些好处，比如十打产品有一打免费或者其他一些额外利润。

任何这类妥协和让步都是障碍，让你后患无穷。你所有的成功都取决于你的顾客。如果你的顾客需要你的产品，经销商就会开始进货。如果经销商想要这些产品，批发商就会为他们提供货源。

很多广告的失败来自于生产商颠来倒去的推销产品。首先卖给批发商，他向你索要的利润就去了大半收益，然后你又推销给零售商，他又会要求部分免单和多余的利润。其实，批发商也好，零售商也罢，他们的所有需求都以你对顾客的影响力而决定。

还有一点别忘了，批发商和零售商他们是有自己品牌的。他们不会将可以获得生意的机会直接转交给你的产品。他们不会想将控制权拱手让给你。如果它们能带动销售，他们就会先将自己品牌产品的销量翻四番。

这种现象表明广告客户最令人遗憾的一种境况。他们花钱吸引消费者，然后花钱雇推销员向批发商和零售商推销产品。他做出妥协提供好处，只是为了满足自己创造的市场需求。结果，一番花费下来，他没捞到什么钱，最后还要填补所有的费用。

如果按照这样做，你永远不会成功。这就像靠着超额经费想做生意的人一样。他支付开销，承担着风险，付出努力，最后还得不到收益。

今天艾德娜·华莱士·霍珀系列旗下有23款产品，每个都源自于霍珀女士找到的一种配方。当一个女士用过一个之后，她还会想继续将剩下的产品都用一遍。霍珀女士的支持者也是她产品的支持者。我们这些化妆品每单的平均成本是1.78美元，与之相比，牙膏的平均成本是50美分，剃须膏的成本是35美分，肥皂的成本是10美分。广告产品所带来的利润永远无法抵消成本。但是它们可以带动其他产品的销售，很多行业都有这样的情况。绝大部分的利润来自于其他附加产品的盈利。

这是我在新方法下开创的众多事业之一。有些产品会失败，但是这些失败带给我的损失都不大。如果我为别人打工造成了同样失败，他们面临的也是同样的损失。但是一旦成功我就能收获百万盈利。

所以这就是我的未来。不再为一份一时的收入就将自己锁在为别人建功立业的工作中，我开始为我自己开拓一些前景可观的事业。过去，我指导过很多业务，它们收益喜人。如果我现在自己的事业能有一个像我以前那样成功，那么它带给我的收益将要远高于我过去广告策划获得的报酬。

我也清楚地知道，这些建议并不适用于所有人。资历一般的人还是应该在旁人的指引下工作。成功取决于很多品质，一般人拥有一些，但是还是太少。我也是在别人公司工作了几十年之后才创立了现在的事业。

希望那些有需要的人可以在我这里得到建议和指引。我已经努力指明了获得广告成功的唯一方法，这些方法会引导你走入不同的方向。究竟哪个会是最佳方向，还是由你自己决定吧。